The Art of The Deal (거래의 기술 - 도널드 트럼프) 1부

트럼프 취임 기념으로 트럼프의 유명한 저서인 거래의 기술을 읽는 중이다.

내가 지금까지 다양한 사람들의 전기나 자서전을 많이 읽었지만 부동산 사업가는 또 처음이고 성격도 개성적이라 상당히 인상 깊었다.

 

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거래는 예술이다: 나의 일주일

거래 자체를 위해서 거래를 한다.
거래를 통해서 인생의 재미를 느낀다.

 

딱히 계획은 없음. P 성향 
현재에 모든 초점을 맞춤으로써 미래를 계획한다.
계획 없이 느슨하게 일하지만 하루종일 일한다.

과거로부터 배우지만, 그 이상으로는 신경 쓰지 않는다.

 

하루 평균 50회 정도의 전화를 하고, 사이사이에 10명 정도의 사람을 만난다. 

대부분의 만남은 약속되거나 짜여있지 않으며, 15분을 넘기지 않는다.

 

점심 식사를 위해 따로 시간을 내고 쉬지 않는다.

 

평일에는 퇴근 후에도 집에서 자정까지 일을 하며, 주말에는 푹 쉰다.

 

이쪽저쪽을 따질 게 아니라 이긴 쪽에 붙어 그쪽에 충실한 사람이 돼라.

 

사람이란 가끔 거칠게 나갈 필요가 있을 때는 그렇게 해야 한다.

 

확실히 직접 발로 뛰고 직접 물어보고 이런 걸 많이 함.

집으로 가는 도중에도 대부분 계속 전화를 건다.

 

공저자가 트럼프는 집중력이 극히 떨어진다고 했는데, 역시 일을 엄청 많이 벌인다.

 

"No"라는 대답은 아예 대답으로 간주하려고 하지 않는다. Like 일론 머스크

 

통화는 2분이 채 안 걸렸다. 그것도 내가 앨런을 좋아하는 이유 중의 하나다. 그는 결코 시간을 낭비하지 않는다.

그린버그처럼 그 역시 시간 낭비를 좋아하지 않는다. 우리는 10분도 채 안 되는 시간에 10여 건의 사업 얘기를 해치워버린다.

 

파티에서 잡담하는 것을 싫어하지만 사업의 일부이기 때문에 많은 파티에 나간다.

 

나는 선택의 폭을 가능한 한 넓게 유지하는 것을 좋아한다.

 

사실은 나는 어떤 가격에도 웨스트사이드의 땅을 팔고 싶지 않다. 그러나 나는 어떠한 가능성도 배제하지 않는다. 

그들이 어쩌면 훨씬 더 높은 가격을 제시할 수도 있다. "계속 밀어붙여" 나는 그에게 말했다.

 

주위 사람들은 비평가들에게 대응하지 말라고 말하지만 나는 내 방식대로 한다. 

비평가들이 나에게 말하고 싶은 것을 말할 수 있듯이 나 역시 그럴 수 있다.

 

타이밍이 맞을 때 재빨리 과감하게

 

1. 서류상으로 아무리 좋게 보이더라도 자신의 판단에 충실하라
2. 알고 있는 것을 활용하는 것이 쉽지, 모르는 분야는 어렵다
3. 때에 따라 투자를 하지 않는 것이 최선의 투자일 수 있다

 

나의 철학은 항상 최고 중의 최고 인물을 고용한다는 것이다.

 

가족은 생각보다 잘 챙김

 

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나의 사업 스타일: 11가지 원칙

거래를 성사시키는 능력은 천부적인 브로커로서의 본능이 필요하다. 

하지만 그런 본능을 가진 사람들도 대부분은 용기가 없거나 잠재력을 발휘할 기회를 얻지 못한다.

 

아래 11가치 원칙을 영어로 적은 이유: 번역본이 너무 과도하게 의역해서 설명과 매칭이 안되는 원칙들이 있었음

그래서 걍 원문 표현 씀

 

1. Think big

• 사람들은 두려움 때문에 규모를 줄이는 경향이 있는데, 이는 나에게 굉장히 유리하게 작용했다. 
• 뭔가 기념비적이고 큰 노력을 들일 가치가 있는 건물을 짓고 싶었다. 남들이 싸구려 빌딩을 사고 팔 때 나는 개발 단지를 짓거나 거대한 호텔을 지으려는 계획에만 마음이 끌렸다.
• 크게 생각하기 위한 기본 요소 중 하나는 집중력이다. 성공한 사람들은 집중적이고 충동적이며 외곬으로 생각하고 때로는 편집광적이다.
• 나는 이러한 사람들과 맞서서 쳐부수는 것을 좋아하게 됐다.

 

2. Protect the downside and the upside will take care of itself

• 나는 긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 오히려 부정적 사고의 능력을 믿고 있다.
• 최악의 경우를 예상하여 대비하고 있으면 막상 일이 닥치더라도 견뎌낼 수 있다.
• 이런 방식으로 일에 착수하면 큰 욕심을 내지 않게 된다.
• 공 하나하나마다 홈런을 노린다면 스트라이크 아웃을 당할 확률도 높아진다.
• 몇몇 사람들은 "동업할 필요가 없다. 왜 이익금의 절반을 포기하느냐?"고 했지만, 위험 부담을 떠맡으면서 카지노를 혼자 소유하느냐 아니면 한 푼도 들이지 않고 절반만 소유하느냐를 놓고 선택하기란 너무나 쉬운 문제였다.

 

3. Maximize the options

• 나는 한 가지 거래에만 몰두하지도 않고 한 가지 방식만을 고집하지도 않는다.
• 아무리 계획을 잘 세우더라도 복병이 될 만한 문제가 생길 가능성은 언제나 있다.
• 예를 들어 트럼프 타워 건설 승인을 받지 못했어도 다른 사무용 건물을 지었을 것이고, 애틀랜틱시티로부터 카지노 개설 허가를 못 받았더라도 다른 면허 업자에게 건물을 팔아 이익을 챙길 수 있었다. 설사 그렇지 못했어도 나는 제3의 계획을 추진했을 것이다. 

 

4. Know your market

• 나는 다른 사람이 만들어놓은 그럴듯한 시장조사는 믿지 않는다. 언제나 스스로 조사를 해서 결론을 낸다. 
• 나는 의견을 물어보기를 좋아한다. 묻고 또 물어서 의문을 해결한 뒤에야 결론을 내린다.

 

5. Use your leverage

• 거래에서 할 수 있는 최악의 일은  거래를 성사시키기 위해 필사적으로 노력하는 것처럼 보이는 것이다.
• 남이 갖고 있지 않은 영향력을 발휘해야 이긴다. 겨우 남과 비등해서는 자신이 조금 더 유능하더라도 부족하다.
• 때로는 상상력과 세일즈맨의 자질이 필요하다.
• 코모도어 호텔을 구입할 때, 나는 호텔 주인을 설득해서 그들이 호텔을 폐업할 의사가 있음을 공표하게 했다. 그 뒤에 나는 조금도 부끄러워하지 않고 호텔이 문을 닫는 것이 얼마나 큰 불행인지를 강조하면서 다녔다. (그냥 쓰레기 아님?)
• 홀리데이 호텔 이사회가 나와의 동업을 고려하고 있을 때, 실제로는 그렇지 못함에도 불구하고 나는 호텔 건축이 거의 완료됐다고 역설했다. 

 

6. Enhance your location

• 부동산 거래에서 잘못된 인식은 입지에 따라 성공이 좌우된다는 생각이다. 
• 트럼프 타워처럼 입지가 좋다면 사실 광고를 많이 할 필요는 없지만, 광고를 통해 본래보다 더 높은 가치로 평가되도록 했다. 반면에 근처에 있는 뮤지엄 타워는 광고를 제대로 못해서 훨씬 낮은 가격에 거래됐다.
• 제일 좋은 입지의 땅을 놓치는 한이 있더라도 과도한 투자는 하지 말아야 한다.

 

7. Get the word out

• 홍보 책임자를 고용할 수는 있지만 그것은 시장 조사의 경우처럼 스스로 활동하는 만큼의 효과는 절대로 얻을 수 없다.
• 언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며, 논쟁이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격 덕분에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업 수완을 보였다. 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다. 
• 흥미로운 것은 비판적인 기사일지라도 사업적으로는 크게 도움이 된다는 사실이다. 
• 기자들과 이야기할 때는 긍정적인 대답을 하려고 노력한다.
• 마지막 열쇠는 약간의 허세다. 사람들은 가장 크고 위대하며 특별한 대상을 신뢰하는 경향이 있다. 사람들의 환상을 자극하라.

 

8. Fight back

• 대부분의 경우 나는 내게 호의를 보이는 사람에게는 특별히 잘해준다. 그러나 나를 이용하거나 부당하게 대하는 사람이 있으면 치열하게 대항한다. 싸움을 하면 때로 본래의 의도에서 벗어나는 일이 있기는 해도 대개는 최선의 결과를 낳게 된다.
• 뉴욕 시가 트럼프 타워와 관련한 세금 문제로 부당하게 대우했을 때 나는 6개의 재판을 걸었다. 승소할 가망이 희박했지만 나는 노력해 볼 가치가 있다고 판단했고, 끝내 이겼다. (이건 그냥 돈 아끼려고 한 거 아님?)
• 성공하면 직면 하는 문제 중 하나는 시샘과 질투다. 그들이 만약 진짜 재능을 갖고 있다면 시샘과 질투를 하는 대신 무언가 건설적인 일을 할 것이다.

 

9. Deliver the goods

• 그럴듯한 선전을 할 수는 있지만 좋은 상품을 내놓지 않으면 사람들은 끝내 허실을 알아차리기 마련이다. 
• 기부금을 모집하던 지미 카터는 나에게 이렇게 말했다.
  "500만 달러만 기부해 주면 대단히 고맙겠소."
  
  기가 막혀 대꾸조차 할 수 없었지만 배운 것이 있다. 그때까지 나는 지미 카터가 어떻게 대통령이 되었는지 이해할 수 없었다. 그러나 그는 능력은 부족했지만 특별한 것을 요구할 수 있는 배짱이 있었으며 그러한 점이 다른 모든 능력에 앞서 카터를 대통령으로 만든 것이다. (본인이 대통령 될 때도 비슷했던 것 같음) 물론 내가 카터를 만났을 때는 국민들이 그의 능력이 부족하다고 판단, 선거에서 패배한 뒤였다.
• 트럼프 타워가 성공을 거두자 수많은 다른 업자들이 모방하려고 했다. 하지만 거기에는 돈이 너무 많이 들었고, 나는 운이 아주 좋아서 최고의 건물을 지으면서 최소의 비용을 들였다. 트럼프 타워의 단점을 선전으로 덮기도 했으나 결론은 최고의 물건을 만들어야 한다는 사실이다.

 

10. Contain the costs

• 쓸 만한 가치가 있으면 돈을 써야 하지만 적정 규모 이상으로 낭비해서는 안 된다. 
• 사람들은 내게 묻는다. "그 정도 하찮은 거래 때문에 골치를 썩어요?" 
  내 대답은 이렇다. "5000달러를 절약하기 위해 25센트짜리 전화를 하지 않는 사람은 사업을 접어야죠." Like 일론 머스크
• 관심을 집중하지 않으면 조그만 일도 제대로 관리할 수 없다. 거의 7년 동안 나는 내 사무실 창문을 통해 울먼 링크의 개조 공사를 지켜보았다. 그러나 시에서는 수백만 달러의 돈을 낭비하고도 공사를 다시 시작하는 일을 반복했다. 보다 못한 내가 이 일을 떠맡은 뒤 4개월 만에 적은 비용으로 공사를 끝내버렸다.

 

11. Have fun

• 인생이란 쉽게 변하기 마련이며, 성공한다고 해서 이 원칙이 바뀌지는 않는다. 무엇이든 아무런 예고 없이 변하기 마련이고 그렇기 때문에 나는 일단 발생한 현상을 심각하게 보지 않는다.
• 사업의 진정한 재미는 게임을 한다는 사실이다. 나는 내가 좀 다르게 일을 처리해야 하는 것이 아닐까, 또는 다음에 어떤 일이 생길까 하는 문제에 대해서는 별로 걱정을 하지 않는다.
• 내 사업들을 하나로 묶으면 어떤 모습이겠는가 하는 질문을 받는다면 별 신통한 대답이 떠오르지는 않는다. 나는 일을 성사시키도록 도와준 알맞은 순간들을 포착했을 뿐이니까.