집착의 법칙 (2부)

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위험해져라

위험을 피하려고 애쓰면 실제로는 위험 속에서 살아가게 된다.

위험을 감수하는 것만이 위험을 줄이는 유일한 방법이다.

 

당신 영역에서 가장 위험한 사람이 되는 일에 집착해야 안전하다. 이는 당신의 안전을 보장하는 유일한 방법이다. (like 트럼프)

 

내 인생에서 신의 한 수는 익숙하고 편안한 환경을 떠난 일이었다. 편안함은 집착의 적이다. 위험해지려면 스스로를 안전지대 밖으로 몰아내야 한다.

 

휴스턴으로 이사했다. 그곳은 좋았지만 내게 도움이 되는 환경은 아니었다. 동생과 두 누나가 그곳에 있었다.
라호이아로 이사했다. 그곳에는 아는 사람이 아무도 없었다. 12년을 살았다. 그러다 보니 다시 너무 편안해지기 시작했다. 그런 상황은 내가 새로운 사람을 만나지도, 더는 성장하지도 않는다는 뜻이었다.
LA로 이사했다. 그곳에서 다시 폭넓은 인맥을 쌓고, 아내를 처음 만났다.
그러고 난 뒤 몇 년의 기간을 돌아보자 또다시 편안함에 매혹되고 있다는 느낌이 들었다. 그래서 마이애미로 이사했다. 이사하면서 나는 내가 어디서나 성공하고, 어디서든 친구를 사귀고, 지역과 상관없이 행복을 창조할 수 있다는 자신감을 얻었다.

 

안전지대에는 기회가 없다. 미지의 세계를 탐험할 때 목적을 달성하려는 집착이 다시 깨어난다.

 

어디에 살고 있든 반드시 새로운 사람을 계속 만나야 한다. 
새롭고, 영향력 있고, 더 똑똑한 사람을 끊임없이 만나지 않으면 위험에 처하게 된다.

 

당신은 누구나 좋아하는 아저씨처럼 보일 수 있지만 당신의 영역에서는 당신이 가장 무서운 사람이어야 한다. 
성공은 인기투표가 아니라는 사실을 기억하라.

 

나는 조지아주 서배너에서 대형 부동산 거래에 참여했다. 거래가 끝나갈 무렵 나는 가격을 재협상해야 한다고 생각했다. 다들 당혹스러워하리라는 게 예상되었다. 재협상을 하자는 제안 자체도 어이없는데 거기에 더해 휴가를 반납해야 할 수도 있었기 때문이다. 당시는 12월이라 다들 연휴 분위기에 들떠 있었다. 나는 중개인에게 전화를 걸어 재협상을 하지 않으면 거래를 포기하겠다고 말했다. 부정적인 꼬리표가 달릴 위험이 있었지만 형편없는 거래를 하고 싶지도 않았다. 모두가 화를 내더라도 재협상을 할 수밖에 없었다. 어느 쪽이든 위험에 처한다고 나는 생각했다. 이후 3주간 서로 욕하고 소송을 걸겠다고 협박하며 적대감과 불확실성의 시간을 보냈다. 하지만 결국 280만 달러를 절약할 수 있었다.

 

나는 사람들과 사이좋게 지내려고 거래를 할 생각이 없다.

 

내가 넘지 않는 선이 있다. 스스로 납득할 수 없는 요구는 하지 않는다. 하지만 내가 상대방이어도 납득할 만한 건 열심히 밀어붙인다.

 

 

앤드루 카네기 왈, "부자가 되는 방법은 모든 달걀을 한 바구니에 담은 다음 그 바구니를 주시하는 것이다."

 

특히 새 사업에 착수했다면 이윤을 많이 남기려고 하기보다 재투자할 수 있는 총수입을 늘리는데 초점을 맞추는 게 중요하다. 매출 증대가 최우선이다. (like 나이키 창업자 필 나이트)

 

당신 자신에게 투자하기를 주저하는가? 그렇다면 고객이 당신에게 투자하기를 기대하지 마라.

 

새롭고 낯선 기술이 등장하면 즉시 그 시류에 올라타라.

그 기술을 사용하는 법을 배워서 더 새롭고 좋은 기술이 나오기 전까지 마음껏 활용하라.

 

회사와 인맥, 시장 지배력을 계속 발전시키려면 새로운 기술을 받아들이고 거기에 집착해야 한다. 
신기술은 모르는 사람, 낯선 환경, 새로운 사물을 만나게 해 준다. 얼리어답터가 돼라. 낯선 세계로 과감하게 도전하라.

 

나는 자신이 무엇을 하는지 잘 아는 사람, 엄청난 성공을 거둔 사람처럼 행동한다. 심지어 아직 아니더라도 그런 것처럼 연기한다.
"나는 사업가 연기를 하는 진정한 배우야"

 

 

금융 위기가 터지기 몇 년 전 성공을 차곡차곡 쌓아나가고 있을 때 나는 새로운 목표 설정에 게을러지기 시작했다. 목적을 리부팅하는 일을 중단했다. 나는 좀 '쉬고' 싶었고, 경기장에서 한 발 빼고 싶었으며, '스스로에게 보상'을 주며 주말에 편히 쉬고 싶었다. 골프를 5시간 치고, 저녁에 외식하러 나가고, 집에서 '좋은 시간'을 보내며 더 많은 자기 성찰을 하고 싶었다.

 

그렇다. 나는 금융 위기 당시에 워렌 버핏처럼 엄청난 기회를 얻을 수 있었다. 하지만 내 집착 수준은 그 기회를 잡기에 턱없이 부족했다. 나는 이제 막 얻은 아내와 아기, 직원들, 내 브랜드, 꿈을 위험에 빠뜨리고 말았다.

 

그로부터 몇 년 뒤 나는 흥미로운 사실을 깨달았다. 10년 전 내 삶과 행복을 걱정하던 사람들 대부분이 파산을 하거나 직장을 잃었다.

 

이 행성에 위대한 기여를 한 사람치고 승리에 안주한 사람은 아무도 없다. 나보다 더 큰 성공을 한 사람 중 누구도 내게 활동을 덜 하라거나 일을 줄이라고 한 사람은 없다. 내게 너무 집착하지 말라고 한 사람들은 오직 평균적인 삶에 전념하는 보통 사람들뿐이다. 금융 위기 이후 내 집착에 대해 두 번 다시는 방어적인 태도를 취하지 않는다.

 

 

두려움은 행동해야 한다는 신호다. 두려움이 느껴지지 않으면 내가 새로운 일에 도전을 안 하는 건 아닌지 걱정되기 시작한다.

 

궁지에 몰리면서 사실상 프로젝트가 중단되고 수입이 동결되었다. 내 인생 최대의 두려움이 닥쳤다. 하지만 이런 일이 벌어졌다는 사실은 인생의 멋진 선물 중 하나였다. 눈앞에 닥친 위험 때문에 안전지대 밖으로 완전히 벗어났기 때문이다. 안전지대를 벗어나게 되니 중단하지 말았어야 하는 일을 다시 시작할 수밖에 없었다. 나는 마케팅을 해야 했고, 계속 확장해야 했고, 나 자신을 더 많은 분야와 산업에 알려야 했고, 책들을 써야 했고, 라디오와 TV에 출연해야 했다.

 

세상 사람들은 과거에 내가 집착한다고 생각했을까? 아니었다. 그제서야 나는 집착하게 되었다. 나는 다시 살아났고, 다시 불타올랐다.
사업을 모두 장악하라. 일절 타협하지 마라. 윤리적으로 하되 공정할 필요는 없다. 필요하다면 장애물을 짓밟고 밀치고 부숴버려라.

 

한 번에 한 분야에만 집중할 수 있다는 착각을 극복하는 것이 급선무였다. (like 일론 머스크)
새로운 고객, 낯선 분야, 모르는 사람에게 접근하는 일은 두려웠다. 새로 접근하는 분야에서 나는 아무것도 아닌 존재였다. 
즉시 액셀을 밟아 두려움을 뚫고 지나가면서 나는 오랜만에 살아난 기분이 들었다. 최선을 다할 때는 언제나 그런 기분이 든다. 당신도 이러한 일들을 자주 한다면 두려움을 힘과 자신감으로 바꿀 수 있을 것이다.

 

두려움이 저절로 사라질 거라고는 기대하지 마라. 없애려고 노력하지도 마라. 두려움을 활용하라. 집착하는 사람의 삶은 평화와 균형 상태와는 거리가 멀다. 그들의 삶은 두려움과 가능성이 있는 곳으로 끊임없이 이동한다. 그곳에는 두려움이 항상 존재한다. 따라서 당신이 물어야 할 질문은 이것이다. "두려움을 활용해 무엇을 할 것인가?"

 

지금 이 순간 당신은 두려움을 느끼는가? 그렇지 않다면 가치 있는 행동을 하고 있지 않다는 뜻이다.
절대 현실에 안주하지 마라. 위험해져라. 집착하라. 그리고 승리하라.

 

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세일즈에 집착하라

세일즈는 그저 하나의 부서나 커리어, 누군가의 직업이 아니다. 세일즈는 모든 것에 영향을 미친다. 세일즈의 영향력을 피해 가는 사람이나 회사, 산업은 없다. 세일즈는 신이다.

 

당신과 직원은 당신의 회사에서 판매하고 있는 제품에 집중해 열정적으로 팔아야 한다. (잡스만큼 애플 제품을 사랑한 사람은 없다)

 

당신이 당신의 제품을 사랑할 수 없다면 파는 제품을 바꿔라.

 

솔직히 말해 세일즈 조직이 실패하는 가장 큰 이유 중 하나는 주문을 요청하지 않는 것이다. 
"지금은 살 생각이 없어요"라는 고객의 말은 중요하지 않다. 세일즈맨이 구매 제안을 하지도 않는 게 문제다.
미국 기업 500곳 중 70%가 넘는 곳에서 구매 제안이 실종된 것을 목격했다.

경쟁과 거절을 두려워하거나 다른 노이로제에 시달리는 세일즈맨은 구매 제안을 하러 잠재 고객에게 다가가기를 거부한다.

 

• 주문하라는 말을 안 하면 판매를 성사시킬 수 없다
• 구매 제안을 하지 않으면 판매를 성사시킬 수 없다
• 의사 결정자를 상대하지 않으면 판매를 성사시킬 수 없다
• 영향력 있는 사람을 상대하지 않으면 판매를 성사시킬 수 없다
• 미궁 속에 빠진 문제를 해결하지 않으면 판매를 성사시킬 수 없다
• 후속 조치를 제대로 하지 않으면 판매를 성사시킬 수 없다

거래를 성사시키는 일에 완전히 집착하지 않으면 그 일을 해낼 수 없다.
(이거 다 트럼프가 말한 것들이네 ㄷㄷㄷ 거래의 신 황럼프 ㄷㄷ)

 

절대 목표를 낮게 설정해서는 안 된다. 그것이야말로 실패 공식이다. 오히려 당신 자신과 다른 사람들이 더 많은 행동을 하도록 밀어붙여야 한다. 나는 내 꿈과 목표, 나에 대한 믿음을 낮추지 않는다. 점점 더 강도를 높이며 나 자신을 밀어붙인다.

 

거래가 성사되지 않은 고객에게 바로 전화해 해당 직원이 책임감을 느끼게 할 수도 있다. 구매를 거절한 고객에게 전화를 걸어 우리 직원에게서 제품을 사지 않은 이유를 물어보라. (ㄷㄷ) 나는 항상 이렇게 한다. 직원들을 밀어붙이고 책임을 물어라. 그러지 않으면 당신의 목표를 중요하지 않게 생각하는 직원들이 당신의 노력을 물거품으로 만들 것이다.

(책임 묻기는 ㄹㅇ임. 일론 머스크가 애호함. 보면 볼수록 약간 머스크 스타일이다)

 

나는 사소한 것까지 간섭하고 통제할 것이다. 그럴 필요가 없어질 때까지 그렇게 할 것이다. 어떤 관리자는 "나는 팀원들을 감시하고 싶지 않다"라고 말할지 모른다. 이런 사람은 팀원들이 할당량을 채우지 못하는 이유를 설명하려고 온갖 변명을 할 것이다. 그러면 회사가 갈 곳은 어디인가? 희미한 맥박에 숨을 의지하며 응급실로 가게 된다.

 

이런 압박을 견디지 못하거나 세일즈에 기여하기를 거부하는 직원이 있다면 나는 그 사람에게 회사를 떠나 달라고 요청한다.

당신도 이렇게 해야 한다.

 

 

숫자는 거짓말을 하지 않는다. 하지만 사람은 거짓말을 한다.

 

얼마 전 한 직원에게 물었다. "오늘 몇 명에게 전화를 걸었죠?"
"3명에서 4명이요."
"그래서 몇 명이요? 3명입니까, 4명입니까? 3명과 4명은 차이가 큽니다."
그리고 그가 실제로는 단 2명에게 전화를 걸었다는 것을 알게 되었다.

 

중요한 정보에 대한 통계는 모두 확인하라. 모든 수치를 파악하라. 중요한 숫자일수록 더 자주 보고받아라.
나는 사람들이 하는 말을 믿지 않는다. 그들이 보여주는 숫자를 믿는다. (그냥 일론 머스크 보고 베껴서 책 낸 거 아님?)

 

당신 직원들이 당신처럼 집착하기를 기대한다면 어떤 방식이든 그들을 매일 만나 그들의 비전에 먹이를 주어야 한다.

매일 팀원들에게 활력을 불어넣어 주고 당신과 똑같은 생각을 하게 하라.

 

혼자 일하는 경우라도 상관없다. 목표를 적고, 숫자를 파악하고, 연료를 공급하라.

 

나는 종종 세일즈 부서로 찾아가서 우리 제품을 구매하지 않는 고객 명단을 보여달라고 한다. 명단을 받으면 나는 전화기를 들고 그들에게 전화하기 시작한다. 다양한 상황이 발생하지만 나는 끈질기게 전화하는 모습을 팀원들에게 보여준다. 팀원들은 이미 강의라면 들을 만큼 들었다. 직접 보여주어야 한다. 팀원의 구매 제안을 거절한 모든 사람에게 전화를 걸어 이렇게 말하라. "당신이 우리 제품을 사지 않은 이유를 알아보고 싶어서 전화했습니다", "당신 마음이 바뀔 때까지 당신에게 계속 연락하는 책임을 맡았습니다. 우리는 당신 회사와 거래하는 일을 포기할 생각이 없습니다."

 

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무리하게 약속하고 더 많은 것을 주라

"덜 약속하고 더 해주라"는 오래된 속담을 여러 번 들어봤을 것이다.

그러나 나는 내 일을 그저 그런 수준으로 하거나 조심스럽게 하고 싶은 생각이 전혀 없다.

 

나는 처음 사업을 시작했을 때 열심히 일했다. 하지만 어떻게 사람들의 주의를 끌어야 할지 몰랐다. 뭔가를 놓치고 있었다.

문제는 가격이나 제품, 서비스가 아니었다. 거대한 주장을 안 한다는 것, 이것이 문제였다.

 

"나는 당신 직원들이 더 많은 매출을 올릴 수 있게 도울 수 있습니다." 비록 내 말이 사실이라도 결과는 끔찍했다.

그러던 어느 날 "당신 직원들을 내게 30분만 맡겨보십시오. 그러면 내가 보장하는데 오늘 정오까지 직원 절반이 추가 매출을 반드시 달성할 것입니다."라고 말했다. 그는 "그럽시다"라고 했다.

 

그때 나는 깨달았다. 내가 나를 믿지 못한다면 어떻게 다른 사람이 나를 믿겠는가? 성공하려면 거대한 주장을 해야 했다. (like 트럼프)

 

한순간에 나는 사람들의 관심을 끌기 시작했다. 나는 무리하게 약속했고 거대한 주장을 했다. 거짓말을 한 게 아니었다. 약속한 대로 해낼 수 있다고 믿었다. 누군가에게 짧은 시간 내에 어떤 일을 해주겠다고 말하면 약속 때문에 나는 그 일을 해내야 했다. (like 머스크)

 

사람들의 삶을 나아지게 할 탁월한 제품이 있는데도 사람들의 관심을 끌지 못한다면 죄를 짓는 것이다.

 

최고가 되는 일에 집착하라. 그러면 무리하게 약속해도 자랑하는 것이 아니다. 지킬 수 있으면 부풀려 말하는 것이 아니다. 아무도 평범한 것은 원하지 않는다. 누구도 평범한 것에 발길을 멈추거나 돈과 시간을 평범한 것과 교환하지 않는다.

 

높은 성과를 이루려고 밀어붙이지 않으면 당신은 스스로가 얼마나 탁월한지, 당신 회사가 얼마나 성장할 수 있는지 절대 알 수 없다.

 

당신에게 창조성이 부족하다면 이유는 오직 충분히 몰입하지 않기 때문이다. 완전히 몰입하라. 손해를 피하려는 생각으로 머뭇거리지 마라. 그러면 창조적인 해법이 나타날 것이다. 이례적인 수준의 혜택을 고객에게 주겠다고 생각하라. 이 생각 말고 다른 선택지는 버려라. 그러면 아무리 불가능한 약속처럼 보여도 결국 해내는 방법을 찾아내게 될 것이다.

 

 

먼저 전념하라. 그리고 세부 사항은 나중에 파악하라. 처음부터 모든 걸 파악하고 조직하려고 하면 일을 제대로 진행할 수 없다.
세부 사항을 먼저 파악하려고 할 때는 실패에 대한 두려움이 생긴다. 모든 걸 파악하지 못해서 시작을 미루고 있는가? 그렇다면 그 일에 완전히 전념하지 않았기 때문일 수 있다.

 

나는 모든 걸 완벽하게 만들기 전에 제품을 판다. 그래야 돈을 벌 수 있다. 제품이 완성될 때까지 기다리고 싶지 않다. 이건 터무니없는 소리가 아니다. 소프트웨어는 늘 완벽한 상태가 되기 전에 판매된다. 그리고 문제가 생기면 업데이트해서 보완한다. 가장 성공한 제품 중 하나인 아이폰은 언제나 출시된 이후에 더 완벽해진 최신 제품이 나온다.

 

무하마드 알리는 평생 고수한 철학을 이렇게 밝혔다. "나는 가장 위대한 사람이다. 심지어 내가 가장 위대하다는 걸 알기 전부터 이 말을 했다." 시합에서 이길 수 있든 없든 링에 오르기 전에 상대를 겁주기 위해 우렁찬 소리로 포효하는 건 전혀 문제가 되지 않는다. 오히려 사람들의 관심을 끌어모아 전 좌석을 매진시킨다면 더 좋은 일이다.

 

내 사업이 폭발적으로 성장한 건 내가 거대한 주장을 하면서부터다. 나는 어쩔 수 없이 안일한 태도를 버리고 대담하게 행동해야 했으며, 새로운 수준으로 스스로를 계속 밀어붙인 결과, 완벽한 자신감을 얻었다.

 

약속은 계속 더 나아지고 더 간결해지고 더 강렬한 인상을 주어야 한다.

 

자기 삶을 경영하는 사람으로서 당신은 자신이 누구인지, 자신의 강점이 무엇인지, 어떻게 자신을 홍보해야 하는지 배워야 한다.

자신의 존재와 가치를 스스로 명확하게 알지 못한다면 다른 사람이 어떻게 알겠는가. "자화자찬하지 마"라는 말은 평범한 수준의 사람들이 퍼뜨린 또 하나의 거짓말이다. 자랑하지 않을 거라면 근사한 뿔이 무슨 쓸모가 있겠는가?

 

당신의 가치를 홍보하는 소리를 귀청이 떨어지도록 요란하게 하라. 점잖게 말하지 마라. 거창하게 홍보하라.

슈퍼볼 중계방송 중간에 광고 시간으로 30초가 당신에게 주어진다면 무슨 말을 할지 생각해 보라. 

 

 

다른 경쟁자들의 활동을 살펴보라. 그들이 하지 않는 일을 관찰하고 그 상황을 이용하라.
예를 들어 경쟁사의 한 임원이 이렇게 말한다. "세일즈맨이 먼저 처리해야 하는 일은 합의사항과 관련한 법적 검토입니다. 법적 검토를 마치지 않았다면 고객과 계약해서는 안 됩니다." 나는 경쟁사가 법적 검토를 하는 동안 내 팀원들이 지체 없이 자유롭게 고객들과 계약하게 함으로써 경쟁사의 정책을 이용할 수 있다.

 

놀랍게도 오늘날 많은 기업이 거래를 성사시키는 데 필요한 중요한 정보에 대해 말하기를 거부한다. 그들은 전화로 가격을 알려주지 않는다. 경쟁자가 더 좋은 가격을 제시하거나 가격을 말하면 고객이 거절할까 봐 두렵기 때문이다.

 

인터넷 판매가 소규모 동네 가게의 한계를 이용해 성장해 나가는 것 역시 당연한 일이다.

 

다른 회사의 시대에 뒤떨어지거나 형편없는 정책과 규정, 신념을 잘 찾아보라. 거기서 기회를 발견할 수 있을 것이다.
평균적인 다수의 기업은 다 거기서 거기다. 그들과 차별화하기 위해 이용할 수 있는 건 무엇이든 이용하라.

 

남들이 하지 않겠다고 하면 그 일이 무엇이 되었든 나는 고객에게 내가 해주겠다고 할 것이다. 남들이 오래 걸린다고 말하면 나는 지금 당장 그 일을 할 것이다. 모두가 하는 일은 하지 마라. 남들이 안 하는 일을 하라. 남들이 제안하지 않는 것을 제안하라. 판을 깨고 새로운 게임을 만들어라.

 

 

언제나 고객이 제품 가격 이상의 가치를 얻을 수 있게 하라. 예를 들어 한 회사가 170만 달러를 투자해 맞춤형 세일즈 트레이닝 프로그램을 구매했다고 해보자. 그리고 그 프로그램 덕분에 첫해 매출을 1500만 달러 올렸다고 하자. 그러면 거래에서 더 많은 이득을 본 쪽은 누구일까? 그렇다. 바로 프로그램을 구매한 고객이다. 제품이 당신이 제시한 가격보다 더 많은 가치가 있다는 사실을 상기하라. 그러면 언제 어디서든 최고의 거래를 하게 된다.

 

사람들이 사는 건 가격이 아니다. 제품이나 해결책, 인재를 산다. 가격은 그저 제품이나 서비스를 평가하는 퍼즐의 한 조각일 뿐이다.

 

나는 다양한 자동차를 판매했는데, 당시 내가 판매한 건 단순히 자동차가 아니었다. 나는 나를 팔았다. 한 고객이 이런 말을 했다. "다른 곳에 가면 똑같은 차를 더 싸게 살 수 있어요." 나는 "거기서 사면 나를 사지는 못하겠죠. 워런 씨, 여기 서명하시죠"라고 말했다. 그는 트럭을 구매했고 나중에 내게서 11대의 자동차를 더 구매했다. 그가 다른 데서 사는 것보다 더 비싸게 산 건 맞다. 하지만 장담하는데 그는 내게 자동차를 구매하면서 더 좋은 거래를 했다. 나는 단순히 자동차만 판 게 아니었다. 나는 그와 그의 가족에게 지속적인 서비스를 제공했다. 나는 그들을 VIP로 대접하고 그들에게 관심을 쏟았으며 그들이 필요로 하면 언제든 하던 일을 멈추고 달려갔다.

 

당신이 최고라고 세상에 말하라. 물론 사람들은 당신에 대해 '너무 지나치다'라고 생각할 수 있다. 하지만 포기한 사람의 조언은 들을 필요 없다. 자랑해서는 안 된다고 말하는 사람은 자신에 대해 자랑할 게 전혀 없어서 그런 말을 한다. 당신이 얼마나 놀라운 존재인지 진실을 세상에 알려라. 그리고 그 진실을 보여주라.

 

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집착하는 팀을 꾸려라

한 사업가를 만난 적이 있는데 그에게 삶의 주된 사명은 지구를 샅샅이 뒤져 최고의 인재를 찾아내는 것이었다.

 

그는 래리 밴 투일(Larry Van Tuyl)이라는 어마어마하게 큰 성공을 거둔 사업가인데, 그는 새로운 사람을 만나면 악수하며 자기 쪽으로 바짝 당겨 얼굴을 가까이 대고 이렇게 말한다. "당신이 나와 함께 일하면 좋겠어요!" 이 남자는 열정적으로 인재를 모집했다. 그에게는 만나는 모든 사람이 잠재적 신입 사원이었다.

 

래리는 올인하고 집착하는 훌륭한 인재를 확보하는 데 대부분의 시간을 쓴다. 그런 인재들이어야 그의 올인하고 집착하는 정신 태도를 확장시킬 수 있기 때문이다.

 

당신의 사업이 성공하는 것을 보겠다고 무엇이든 하는 팀원, 당신을 위해 건물에서 뛰어내리고 벽을 뚫고 통과하는 팀원, 당신 덕분에 하늘을 날 수 있다고 믿는 팀원이 없다면 부끄러운 줄 알아야 한다. 당신 혼자 집착광이 되어서는 안 된다. 당신과 함께 집착하는 사람을 고용하지 않으면 사업은 발전하지 않는다.

 

대부분의 사람은 인재를 찾는 일을 포기하며 이렇게 말한다. "그냥 내가 직접 하는 게 더 쉬워."
나도 그랬기 때문에 잘 안다. 나는 혼자서 다 하려다가 자멸의 길로 갔다.

 

2013년 갤럽 조사에 따르면 전 세계적으로 고용인 중 업무에 몰입하는 사람은 13%에 불과하며 24%는 적극적으로 딴짓을 한다.
악착같이 사람을 고용해야 한다. 함께 일하고 싶은 사람을 찾으려면 쓰레기 더미를 무수히 뒤져야 한다. 힘들지만 중요한 일이다.

 

사람에게는 돈이 들지 않는다. 사업을 성장시키지 못할 때 돈이 든다. 
전문 인력 팀의 도움을 받지 않는다면 당신 회사는 이미 쇠퇴하고 있는 것이다. 월급이 많이 나간다고 불평하지 마라.

 

 

탁월한 일을 하라. 그러면 탁월한 일을 하고 싶어 하는 사람들이 당신을 찾아와 함께 일하자고 할 것이다.

 

나는 사람들이 나와 함께 일하고 싶어 하고 나를 찾는다는 소문을 만들어내느라 매우 분주하다.
어떤 사람은 인디애나에서 마이애미까지 달려와 자신을 고용해 달라고 간청했다! 
실제로 우리 회사에서 가장 일을 잘하는 사람들은 인근 지역이 아니라 전국 각지에서 모여든 사람들이다.

 

공석이 생겼을 때만이 아니라 항상 직원을 고용하라.
소셜 미디어가 등장하면서 직원 채용이 어느 때보다 쉬워졌다. 가능한 모든 곳에 직원을 채용하고 있다는 사실을 알려라.

 

고용과 관련해서는 엄청난 수준으로 광고하고 집착해야 한다. 

 

지원자에게서 무슨 특성을 찾아야 하는지 알고 있어야 한다.

 

단지 청구서가 쌓여 돈이 필요한 사람은 고용하지 마라. 돈 이상의 동기를 지닌 사람을 찾아라.
월급 말고 매일 아침 직장으로 달려가게 할 요인이 무엇인지 찾아라.

 

기업가 마인드가 있는 직원은 언제나 돈이 아니라 기회에 초점을 맞춘다.
그는 우리 회사에 기회가 있다는 걸 알아보았고 자기 능력을 믿었다. 장기적으로 자신의 가치를 보여주면 보상을 받게 되리라는 것을 알았기 때문이다.

 

새로운 직원을 고용할 때 일반적인 통로가 아닌 곳에서 인재를 찾는 것을 두려워하지 마라. (X에서 사람 구하는 일론 머스크)

 

재능 있는 사람을 집요하게 쫓아라. 믿을 수 없을 정도로 놀라운 능력이 있는 사람을 찾는 데 집착해라.
현재 우리 회사의 COO를 고용하기 위해 나는 2년 넘게 그녀를 스카우트하려고 노력했다. 
그들을 얻기 위해서라면 다른 회사에서 빼앗아 오기까지 해야 한다.

 

나는 현실을 알고 있다. 나는 함께 일하기 힘든 사람이다. 내가 거칠고 불공정해서가 아니라 많은 사람이 나처럼 직원들을 심하게 밀어붙이는 사람 밑에서 일해본 경험이 없기 때문이다. 마음에 들지 않는 사람을 회사에서 내보내려면 계속 직원을 뽑아야 한다.
누군가를 회사에서 내보낼 때마다 나는 잘된 일이라고 생각한다. 우리가 현실에 안주하지 않는다는 뜻이며, 평범한 사람들에게 인질로 잡혀 있지 않다는 뜻이기 때문이다. 우리는 회사에 적합하지 않은 사람을 계속 내보낸다.

 

나는 직원이 스스로 회사를 그만두는 것을 좋아하지 않는다. 당신 직원이 속으로는 회사를 그만둘 생각을 하고 있다고 해보자. 그가 그날 바로 회사를 그만둘까? 맙소사, 그렇지 않다. 그가 용기를 내어 회사를 떠나기 전까지 오랫동안 그는 회사에 의심을 퍼뜨린다. 그러면 그의 생산성만이 아니라 주변 사람 모두의 생산성에 영향을 미친다.

 

직원을 잃는다고 해서 사업이 망가지지 않는다. 고용을 중단할 때 사업이 망가진다.

 

나는 1년 동안 잘 근무했다거나 크리스마스라고 해서 보너스를 주지 않는다. 
"돈을 더 많이 받고 싶나요? 그럼 내게 더 많은 돈을 벌어다 줘요. 당신은 이미 공정한 대가를 받고 있습니다."
잘못된 행동을 하는데도 연봉을 인상해 주면 그들을 인생 실패의 길로 내모는 것이다.

 

 

헝그리 정신이 있는 유능한 사람을 발굴해 고용하는 건 하나의 관문을 통과한 것에 불과하다. 그다음에는 기업 문화를 창조해야 한다.

 

개인적으로 나는 내 사업과 집, 자동차, 내가 소유한 모든 것이 나 자신과 내 생각의 연장선에 있기를 바란다.
내 소유의 것들이 다른 사람의 생각에 휘둘리기를 원하지 않는다.

 

• 나는 열심히 일하고 다른 사람도 그러기를 기대한다.
• 나는 생산성이 높고 다른 사람도 그러기를 기대한다.
• 나는 더 유능하고 자신감 넘치는 사람이 되기 위해 시간을 나 자신에게 투자한다. 다른 사람도 그러기를 기대한다.

이런 행동을 하라고 다른 사람들에게 강요할 수는 없다. 하지만 그들도 자신을 곁에 두라고 내게 강요할 수 없다.

나는 멈추지 않고 내가 원하는 문화를 만든다. 또한 그것을 지키려면 계속 싸워야 한다는 사실을 알고 있다.

입사 지원자가 면접을 보러 왔는데 향수 냄새가 났다. 나는 그에게 우리 회사에서 향수를 뿌리면 안 된다고 했다. 
나는 향수를 좋아하지 않는다. 내 회사니까 내 방식대로 한다. 
오늘날에는 사업주들이 자기 회사에서 다른 사람들의 눈치를 본다. 말이 안 되는 일이다!!!

나는 내가 원하는 것을 얻기 위해 무슨 일이든 한다.

나는 항상 직원들의 생각을 지배하려고 노력한다. 사무실 곳곳에는 동기를 부여하는 문구가 담긴 포스터가 걸려 있다. 그 누구도 자신이 누구를 위해 일하고 있는지, 왜 일하는지 의문을 품지 않는다. 당신의 좌우명과 사명, 당신이 믿는 것으로 환경을 뒤덮어라.

 

탁월한 직원을 원한다면 당신이 먼저 탁월한 사람이 되어 본을 보여야 한다.
직원들이 위대해지기 전에 당신이 먼저 위대해져야 한다.
직원들이 집착하게 하려면 당신이 먼저 집착해야 한다.
당신이 일찍 출근하고 늦게 퇴근하기 전에 다른 사람들이 그렇게 하리라고 기대하지 마라.